Kto naprawdę decyduje, czy produkt się sprzeda? Rola Product Ownera w sprzedaży

Wielu Product Ownerów skupia się tylko na backlogu. Funkcje, user stories, akceptacja, demo – to i tak wystarczająco do ogarnięcia!

Niestety, prawda jest taka, że nawet najlepiej zaprojektowana funkcjonalność nie ma żadnej wartości, jeśli nikt o niej nie wie.

I tu wchodzi temat, którego wielu PO unika jak ognia: współpraca z marketingiem i sprzedażą.

Dlaczego Product Owner powinien wspierać sprzedaż?

Nie piszę “musi”, chociaż od pewnego momentu to powinno być oczywiste.

Jeżeli jesteś już mistrzem backlogu i zrozumienia potrzeb użytkownika, to szukasz kolejnych wyzwań i sposóbów żeby się rozwijać.

Na tym etapie mam nadzieję, że rozumiesz również, że sukces Twojego produktu jest wyrażany w liczbie użytkowników, którzy korzystają z produktu i generują przychód.

Powtórzę: generują przychód.

Bez tego nie ma pieniędzy na rozwój produktu, ba! nie ma również na Twoją wypłatę.

To sprzedaż płaci Twoją pensję, czy Ci się to podoba, czy nie 😀

W pewnym momencie, żeby dostać awans, czy podwyżkę, będziesz musiał/a pokazać, że Twoja praca i Twój wpływ wychodzą poza zespół developerski.

Nie chodzi o to, żebyś pisał/a teksty reklamowe.

Chodzi o to, że to Ty najlepiej znasz potrzeby użytkowników, dla których tworzysz produkt. A marketing i sprzedaż – jeśli mają zadziałać – muszą te potrzeby poznać.

Typowe błędy PO w relacjach z marketingiem i sprzedażą

I teraz następuje najdziwniejsza rzecz na świecie. Jak rozmawiamy o rozwoju produktu, identyfikujemy potrzeby, rozmawiamy językiem potrzeb żeby, zidentyfikować jak je zaspokoić. Jak stworzyć funkcjonalność, która faktycznie będzie potrzebna.

A po wdrożeniu tej funkcjonalności zapominamy o tych potrzebach i mówimy językiem funkcji. Zamiast językiem wartości.

Oczekujemy, że marketing “się domyśli”, po co jest dana funkcjonalność. Za to im płacą prawda?

No właśnie nie.

Marketing ma za zadanie dotrzeć z komunikatem do potencjalnych klientów. Zbudować tak komunikat, żeby był on atrakcyjny. Ale jeżeli nie będzie on prezentował wartości istotnej dla potencjalnej grupy odbiorców, to nic nie pomoże.

Marketing nie powinien być jakimś osobnym bytem, a często tak jest traktowany.

Jeżeli myślisz “oni nic nie rozumieją”, to jestem przekonana, że z drugiej strony jest dokładnie takie samo podejście.

Nie tędy droga.

Co może zrobić Product Owner?

Podziel się wiedzą o użytkowniku

Przekaż marketingowi i sprzedaży persony i pain pointy klientów. Zacznijcie pracować nad wspólną personą, nie ma sensu mieć dwóch zupełnie różnych – przecież to ten sam użytkownik!

Zapraszaj marketing i sprzedaż na demo

Pokaż, co i dlaczego budujecie. Pomaga to zrozumieć produkt i kierunek, w którym planowany jest rozwój. No i na czym się skupiacie jako dev team.

Wyjaśnij roadmapę i proces releasów

NAwet jeżeli masz po stronie marketingu i sprzedaży osoby, które mają doświadczenie w IT pokaż, jak to wygląda u Was.

Jak wygląda cykl życia wymagania. Żeby wiedzieli, czego oczekiwać jak zgłoszą jakiś pomysł.

Jak wygląda proces releasów, żeby wiedzieć, kiedy mogą się spodziewać funkcjonalności, które zobaczyli na demo.

Jak wygląda roadmapa, żeby nie sprzedawali funkcjonalności, których nie ma 😉

Mów językiem wartości, nie funkcji

Co użytkownik zyska? Jaką potrzebę zaspokaja feature? Ty już to wiesz! Tylko ubierz to w słowa 🙂

Wdrażaj testy A/B razem z marketingiem i sprzedażą.

Tutaj macie potężną przestrzeń synergii. Marketing dobrze rozumie testy A/B. Sprzedaż może mieć mnóstwo pomysłów na to, jakie funkcje powinny być dodane. Zróbcie sobie backlog tych pomysłów i jak możecie je przetestować.

Ankieta?

Fake door?

MVP?

I testujcie!

Pomóż w onboardingu

Nikt nie zna tego produktu tak jak Ty. Zaoferuj pomoc w onboardingu nowych osób ze sprzedaży i marketingu. Nowe osoby szybciej „poczują” produkt i będą bardziej efektywne. Zyskasz też więcej sympatii i potencjalnej energii do współpracy.

A co, jeśli to się uda?

Jeśli Twój feature zostanie dobrze zakomunikowany i zacznie być realnie używany – masz argument nie do podważenia. Przedłużenie subskrypcji, większe zaangażowanie użytkowników, mniejszy churn – to są twarde dane, które przekładają się na pieniądze. A to jest najlepszy argument przy awansie i podwyżce 😉

Podsumowanie: Nie jesteś od funkcji. Jesteś od wartości.

Jeśli czujesz, że jesteś już mistrzem backlogu i chcesz wejść poziom wyżej – zacznij działać poza zespołem developerskim. Współpraca z marketingiem i sprzedażą to nie fanaberia – to niezbędny krok do stania się partnerem biznesowym.